6.2 确定正确的索赔战略和策略

　　索赔战略和策略是承包商经营战略和策略的一部分，应当体现承包商目前利益和长远利益、全局利益和局部利益的统一，应由公司领导亲自把握和制定，索赔小组应提供决策的依据和建议。

　　索赔的战略和策略，对不同的情况，包含着不同的内容，有不同的重点，一般应包含以下几个方面：

　　6.2.1 确定索赔目标

　　承包商的索赔目标是指承包商对索赔的基本要求，可对要达到的目标进行分解，按难易程度进行排队，并大致分析它们实现的可能性，从而确定最低、最高目标。

　　6.2.2 适时提出索赔要求

　　索赔的时效性非常重要，时间就是金钱，在这里体现的尤为突出。 索赔存在于施工的全过程，由于主客观原因，施工过程中可能会出现诸如设计修改、工作项目增减、工程量变更或各种意想不到的不利情况发生或因甲方原因引起的暂时停工等等，都是索赔的机会。这种索赔机会存在于建设项目从立项到竣工的全过程，因此，承包商必须从施工之日

　　起，就应坚持合同管理，对招标文件中的合同条件和图纸进行详尽的分析研究，努力寻找施工过程中出现的一切索赔机会。索赔事件发生后必须依据合同的准则及时地对索赔进行处理，注意索赔的时效性。按照合同法规定，索赔事件发生后28天内，承包商应向业主发出索赔要求的书面文件，对索赔事件，根据理由及索赔值计算和证据详细说明，要求业

　　主作出相应的决议，这就是索赔时限。如果超过索赔期限，施工企业将无权提出索赔要求。在这方面，因超过索赔时限，导致索赔失败的例子很多。因此，深化提高企业管理水平，加强项目管理人员的责任心，是摆在目前施工企业面前刻不容缓的工作。

　　6.2.3 承包商的经营战略分析

　　承包商的经营战略直接制约着索赔的策略和计划，分析业主情况和工程所在地的情况以后，承包商应考虑有无可能与业主继续进行新的合作，是否在当地继续扩展业务，承包商与业主之间的关系对当地开展业务有何影响等等。这些问题决定着承包商的整个索赔要求和解决的方法。

　　6.3 索赔的技巧

　　索赔的技巧是为索赔的战略和策略目标服务的，因此，在确定了索赔的战略和策略目标之后，索赔技巧就显得格外重要，它是索赔策略的具体体现。索赔技巧应因人、因客观环境条件而异。

　　首先，施工企业应建立良好的企业信誉，努力创造平等、互信的气氛，要以积极的态度完成合同责任，主动配合业主及监理工程师搞好管理工作，经常联系沟通关系，遇到问题书面请示，及时提醒，弥补他们工作的不足之处，对发生不能预见的干扰事件，应及时采取措施，减少损失。只有平时双方建立起良好的互动互信关系，才能在索赔谈判中有一个友好和谐的合作气氛，索赔才能成功。其次，着眼于重大的，有影响的、索赔额大的事件、不纠缠细节，对索赔额小的事件作出让步，是不可少的，这是索赔谈判的策略之一。让步的目的是为以后大的索赔铺路，是为了取得更大的经济效益而作出的牺牲。 要明确认识让步应是对等的，我方作出让步，同时争取对方作出相应的让步。双方应在一个较友好和谐的气氛中解决争执，用尖锐、对抗的形式，用凌厉的攻势压倒对方或一开始就采用仲裁的形式解决问题是不可取的。这不但会失去对方的友谊，使合同无法继续履行，使自己声誉受损，失去再次合作的机会，而且花时花钱，甚至导致两败俱伤。要从业主关心的议题入手逐步寻找业主的同情、理解、支持，争取索赔成功。

　　总之，以索促管及施工索赔管理，是专业性很强的工作，施工企业应加强培训教育，充分认识到索赔的重要性。所以，企业应通过成功的索赔来加强内部的各项管理，降低投资风险和经营成本，在提高企业管理水平，风险管理和控制水平的同时，要努力将索赔管理纳入整个管理体系之中。用过硬的技术和管理赢得市场。取得更大的经济效益，为参与国际竞争，练好内功，以提高自身的生存和可持续发展的能力。

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