在竞争激烈的国际工程承包市场中，承包企业不可能以高额的利润率通过竞标的方式中标。相反，往往是通过微利甚至以低于市场的实际价格来取得项目的经营承包权。在此前提下，承包企业只有通过对项目实施有效的经营管理，特别是通过做好项目的索赔管理，才能实现项目的最终赢利目的。

　　在国际工程承包市场的施工实践中，通过各种施工索赔来改变项目的经营条件以至达到最终赢利的成功实例不少。特别是土建工程施工，工程变更索赔是承包商诸多索赔种类中机会最多、内容最广和影响承包商经济利益最大的施工索赔之一。由于工程变更的产生，要么是业主为了完善工程，要么是遇上了不可预见的因素，其性质都属于后合同行为。其价格无论采取那种方式确定，都要采取业主和工程师与承包商协商一致的原则，在其价格的确定上承包商有一定发言权和操作的空间。往往承包商通过与业主和工程师协商可以得到一个对自己较为有利的新单价。因此，在一定程度上讲，一个项目的工程变更越多，其改善项目的经营条件和实现项目的最终赢利的机会就越大。下表为某公司在南亚某国进行承包的工程项目中，该项目的部分工作项变更前后的价格对比情况表。

　　从表中可以看出，该项目承包商仅从上述的5项变更中，其在原有单价的基础上就多增收了一百多万美元，其多增加的收益额是该项目原合同总额的45%。自然地，此部分的收益成为了该项目最终赢利的重要组成部分。由此可见，工程变更索赔是施工索赔中的重要组成部分，是国际工程承包项目能否改善经营条件和实现最终赢利的重要手段之一。

　　四、做好工程变更索赔应注意的几个方面

　　在国际工程承包施工领域的技术经济管理中，施工索赔管理可能是最难的一项工作。施工索赔是一项融技术、经济、合同法律和管理策略于一体的工作，它需要承包商具备丰富的国际工程承包施工经验，以及相当高的经营管理水平。根据笔者的实践体会，并参照国际施工索赔的经验，做好工程变更索赔管理工作，应该注意以下几个方面：

　　(一)要牢固树立索赔意识

　　树立索赔意识，首先要正确地认识索赔。索赔是国际工程承包施工合同双方的权利，任何一方都有权主动提出索赔要求，以维护自己正当合理的经济利益。尤其是作为承包商，施工索赔是其减少承包风险、防止经济亏损的基本手段。应该索赔而放弃索赔机会，不仅丧失了应得的经济利益，而且会被对方视为无知，亦说明其施工管理水平太低。在当前经营竞争十分激烈的国际工程承包市场上，很难逃脱亏损甚至破产的命运。

　　国际工程承包企业，应该把提高索赔意识作为自己管理工作中的重要内容之一。要求工程项目负责人(项目经理)把施工索赔工作视为自己的主要任务，尤其是索赔管理人员，要熟练地掌握工程的合同文件，不丢失每一个重要的索赔机会，并做好大量细致的索赔工作，争取索赔的成功。

　　(二)深入了解和掌握自己的索赔权

　　要进行施工索赔，首先要有索赔权。索赔权是索赔要求能否成立的法律依据，其基础是施工合同文件。因此，索赔人员应通晓合同文件，善于在合同条款、施工技术规程、工程量表、工作范围、合同函件等合同文件中寻找索赔的法律依据。

　　涉及工程变更索赔的主要条款，大都包括在合同的通用条件部分中，如：工程范围变更、工作项目变更、施工条件的变更、工期延长、单价变更、物价上涨、汇率调整，等等。对这些条款的含义要研究透彻，做到熟练运用，以证明索赔要求的合理性。

　　在了解上述合同文件外，承包商还应了解工程所在国的法律或规定，凡是所在国的法律、命令、规定中允许承包商索赔的条文，都可引用以证明自己的索赔权。

　　同时，注意所在国类似情况成功的索赔案例，因为许多国家在工程项目合同文件采用FIDIC合同条件、ICE合同条件，或其他属于世界普通法的合同条件。这些合同条件均实行“案例裁决”的原则。因此，承包商可以通过调查研究或查阅案例选集，寻找已经胜诉的类似案例，来论证自己的索赔权。

　　如某公司在南亚某国承包一防洪项目时，该项目有一项主要的工作项为钢板桩的施工，由于项目现场条件的变化以及部分地段设计的改变，使钢板桩的实际用量比原设计量增加了近一倍。而此时由于该国物价飞涨，单是后来购买钢板桩的费用就超过了原该工作项的单价，如果此部分还按原单价执行，该项目将承受巨大的经济损失。为此，该项目承包商向业主提出了对项目增加部分的钢板桩施工进行单价调整的要求。但开始时业主以该公司与其所签订的合同中，早已确认了该工作项的单价为由给予了拒绝。后来该项目承包商通过对项目合同文件的研究，在通用合同条件和专用合同条件中找到了有关工程变更费用超过15%时进行

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