3.3 据理力争、依法索赔,索赔应做到有理有据

　　索赔的理由及依据集中反映在索赔报告中,索赔报告的质量和水平,直接关系到索赔的成败。因此编写索赔报告时要求语言规范、结构严谨、条理清楚、论据充分、结论明确。索赔文件是合同管理过程中的具有法律性质的文字资料,它涉及到双方的利益和荣誉,是双方矛盾容易激化的敏感点,应尽量避免采用抱怨或夸张的词语,让业主产生反感情绪,使索赔工作变得复杂化。

　　索赔计算方法和款额应实事求是,在进行索赔时,必须做到“理由充分,证据确凿”。如果没有有关法律、政策、规定作依据,索赔理由就很难成立;如果没有充足的证据,索赔就不能成功。索赔时,要以理服人,心平气合地与建设单位协商。让业主或监理工程师审查后感到合情、合理、合法,切忌漫天要价,造成业主的逆反心理,影响了整个索赔文件的可信度。对重大索赔项目,必要时可向合同法专家或权威人士咨询,以保证索赔成功。

　　做好索赔报告需具备全面的知识。一是了解有关法律政策,如《建筑法》、《合同法》等。二是熟练掌握并灵活运用《预算定额》,了解定额的测算方法,熟悉定额的内容,具有丰富的预结算经验。搞清楚省、市有关工程造价方面的政策及文件。

　　3.4 充分把握好索赔的时效性,准确使用法律赋予的抗辩权实现索赔

　　施工过程中有的索赔请求争议不大,会得到发包方认可。但有的请求,特别是数额较大的索赔请求,发包方会提出很多拒绝赔偿的抗辩理由。承包方应充分利用“工程师在收到承包人送交的索赔报告和有关资料后28 d内,未予答复或未对承包人作进一步要求,视为该项索赔已经认可;”的索赔条款,承包人在提出索赔请求之前就要有索赔持久战的准备,选定专人负责索赔工作。必要时可依法行使“先履行抗辩权”和“不安抗辩权”。

　　3.5 着眼于重大索赔

　　对已经出现的干扰事件或对方违约行为的索赔,一般着眼于重大的、有影响的、索赔额大的事件,不要斤斤计较。索赔次数太多、太频繁,容易引起对方的反感。但承包商对这些“小事”又不能不问,应作相应的处理,告诉业主,出于友好合作的诚意,放弃这些索赔要求,有时又可作为索赔谈判中让步的余地。

　　在国际工程中,有些承包商常常斤斤计较,寸利必得。特别在工程刚开始时,让对方感到他很精干,而且不容易作让步,利益不能受到侵犯,这样从心理上战胜对方。这实质上是索赔的处理策略,不是基本方针。

　　3.6 注意灵活性

　　在具体的索赔处理过程中要有灵活性,讲究策略,要准备并能够作让步,力求使索赔的解决双方都满意,皆大欢喜。承包商的索赔要求能够获得业主的认可,而业主又对承包商的工程和工作很满意,这是索赔的最佳解决。这看起来是一对矛盾,但有时也能够统一。在实际索赔解决中,对方对索赔解决的实际期望是很难暴露出来的。通常双方都将合同违约责任推给对方,表现出对索赔有很高的期望,而将真实情况隐蔽着,这是常用的一种策略。 “步步为营”是双方都常用的攻守策略,尽可能多地取得利益,又是双方的共同愿望,所以索赔谈判常常是双方智慧、能力和韧性的较量。在索赔解决中,让步是必不可少的。由于双方利益和期望的不一致,在索赔解决中常常出现大的争执。而让步是解决这种不一致的手段。通常,索赔的最终解决双方都必须作让步,才能达成妥协。让步作为索赔谈判的主要策略之一,也是索赔处理的重要方法。对承包商来说,让步的余地越大,越有主动权。

　　3.7 努力掌握索赔谈判艺术,培养一支高素质的索赔队伍

　　索赔既是一门学问,又是一门艺术,必须作深入的研究。承包商要达到索赔目的,必须对索赔全过程实施有效地控制。主要应掌握以下谈判技巧:①制定索赔计划和谈判策

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