SAP中国研究院也是从承接德国总部的软件外包项目开始起步的，因此，这个阶段除了能比较多地接触到SAP的一些新技术外，整个SAP中国研发团队的能力也是主要局限在编码方面。但正如前面我们提到，由于SAP中国研究院起步的时候，我们就怀里揣着塑造整个创新价值链的梦想，因此我们在做软件外包开发时，会积极主动地提出一些有价值的创意，并形成项目建议书与SAP总部分享，这样逐步得到总部高层的认可和信任。随着双方信任关系的增强，我们开始从最初由德国总部手把手地指导和控制项目进程，发展到拥有某些项目部分甚至全部的管理权，开始参与到一些项目和产品的设计过程中。这样，我们在编码能力的基础上，逐步发展起项目管理能力、产品设计的能力以及产品测试的能力，在这样的过程中逐渐培养出SAP中国研究院的项目管理专家、产品设计专家以及测试流程和测试技术方面的专家。而后，随着SAP中国研究院在中小企业解决方案等方面的一些创新的点子得到总部认可，我们开始在一些产品上拥有全部所有权，开始承担软件产品生命周期中全部的工作，实现我们创意的过程中，在团队内部开始逐渐分工细化出各个不同方面的技术专家。这样，就使得我们的技术骨干队伍，就从最初仅仅局限于编码方面，逐渐发展到覆盖从创意提出、需求分析、产品设计、编码测试和市场化的整个生命周期。

　　从整个技术骨干队伍的成长过程来看，这是一个有正反馈的螺旋上升过程。我们开始从最初外包项目的开发中接触了SAP最新的技术和产品，让我们逐渐具备了审视SAP已有产品和流程的能力，并在此基础上提出有价值的创新点子，形成项目建议书；这些创新的点子帮助我们拿到了更多的项目，让我们有机会介入到编码以外更高端、更核心的工作中，在实现我们创新点子的过程中，会需要各种不同类型的人才，这些人才会在实践中得到培养；而培养出来的人才，不仅能更好地实现我们最初提出的创意，而且会提出更多更好的创新点子，帮助我们拿到更多新的项目；而在新的项目中，我们的团队成员承担更多责任，又得到了培养和锻炼。正是借助这样的正循环，在SAP中国研究院内部逐渐培养出一大批覆盖了整个创新价值链需要的技术骨干队伍。

　　3、SAP中国研究院的持续创新促进了SAP的销售和市场推广

　　前面在多次提到我们与SAP中国和SAP亚太区保持着密切的合作，特别是SAP中国研究院如何通过与SAP的售前和销售等部门沟通与合作，更好帮助我们获取用户需求和创新的点子。实际上，随着SAP中国研究院在中小企业解决方案、SAP最佳业务实践等领域的持续创新，我们对SAP在中国乃至亚太区的销售和市场推广，起到越来越重要的推动作用，体现了我们持续创新对SAP中国和整个SAP的价值。

　　今年，SAP中国顺利取得了北京一个非常重要的连锁零售企业的项目。在这个项目竞标的过程中，SAP中国研究院在零售行业最佳业务实践上的创新起到了非常关键的推动作用。早些年SAP并没有面向零售业的最佳业务实践解决方案，后来SAP中国研究院的最佳业务实践团队开始进入零售业解决方案的创新工作中。在研发零售业最佳业务实践的过程中，我们认真研究了中国零售业的特点和政策，参考了很多中国本地的零售业在功能和业务流程方面的要求，认真回顾了以前SAP实施过的零售业的项目，逐渐形成了相对比较完整的面向零售业的最佳业务实践。

　　在与北京这个零售客户洽谈之初，客户还在选择SAP还是我们竞争对手的解决方案之间犹豫和权衡。在这个项目中，SAP中国研究院最佳业务实践团队是比较早就参与到SAP中国的销售队伍中。因为我们那时已经有了基本成型的零售业最佳业务实践，我们不仅向客户演示我们零售业解决方案的基本功能和流程，而且还邀请了这家公司的高层来SAP中国研究院实地体验我们已经进入测试阶段的解决方案。通过这种在仿真应用环境中的体验，客户的高层看到，SAP针对中国零售业的财务和流程，已经有一套比较完整的解决方案，建立起客户对SAP产品和解决方案的信心。这次体验对客户的影响很大，他们很快选择了SAP作为合作伙伴来构建其信息管理系统。在这个案例中，SAP中国研究院在零售业最佳业务实践上的创新，对SAP中国顺利拿下单子作用很大。由此可见，如果一所企业研究院能将有效本地化市场的特点融入到持续的产品和解决方案创新中，无疑将会推动在本地市场的销售和客户拓展。

　　4、SAP中国研究院的持续创新促进了中国在全球软件产业中形象提升

　　SAP中国研究院通过持续创新改变了在SAP全球研发体系中的地位。最初，在SAP德国总部看来，中国软件研发中心仅仅是一个从事本地化和编码项目的外包中心，仅仅给我们一些以编码为中心的边缘的外包项目，而且对于我们执行这些项目的能力多多少少存在着一些怀疑。但随着我们在实践中不断提出创新的点子，和德国总部以及SAP其他部门一起去实现这些创意，并且在中小企业解决方案和最佳业务实践领域逐渐形成了覆盖整个价值链的创新，SAP德国总部越来越相信和重视SAP中国研究院的持续创新能力。比如说，我们最早开始做汽车行业最佳业务实践的时候，在拿到这个产品的所有权时，在SAP德国总部是有很多争议和质疑的声音的。其实这也不难理解，大家都知道，德国是全球汽车工业非常发达的国家，领先中国很多年。有些德国同事难免会问：在中国这样一个汽车工业和软件工业都比德国落后很多的国家里面，是否有能力完成面向汽车行业的SAP最佳业务实践呢？最初开始实施解决方案的时候，我们的确感觉到所面临的巨大压力。但通过我们的学习和努力创新，经过两年多的时间，现在我们顺利实现了原有解决方案的拆分和新方案的研发。到现在，德国总部对我们的产品研发已经非常放心了。他们相信中国有解决方案所需要的行业知识和专家，因此他们陆续把一些更多行业解决方案转移到中国来做。甚至，通过几个覆盖整个创新价值链的产品的成功研发后，SAP德国总部已经把下一代最尖端的某些软件产品放到中国来进行研发。

　　从广义上讲，SAP中国研究院通过持续创新，提升的不仅仅是研究院本身在SAP全球研发体系中的战略地位，而且逐渐改变了中国在SAP总部高层、合伙伙伴以及SAP全球客户眼中的形象。他们都开始逐渐相信，中国有着世界一流的软件研发人员和创新能力，中国的软件研发人员不仅仅有编写高质量代码的能力，而且有从事高端的需求分析、产品定义和技术创新的能力。这都有效地帮助提升中国软件产业在全球软件产业中的地位。SAP德国总部不仅会将更多的产品研发放到中国研究院，而且会有信心选择更多的中国本土软件企业作为战略合作伙伴。SAP总部持有东软（NEUSOFT）的股票，成为东软的战略投资者，就是一个良好的开端。

　　而且，SAP的全球客户也会更容易接受SAP中国研究院和中国本土软件企业的产品和解决方案。在这方面，我们有很多切身的体会。在我们早期为日本企业提供SAP的产品和解决方案时，这些客户对我们的项目管理能力和执行能力都有不少怀疑。经过几年的发展，我们已经为日本、新加坡以及欧美国家的许多客户成功提供各种产品和解决方案，他们已经越来越相信，中国团队在软件研发方面有足够的能力来胜任他们的需求。最近一年，我们为日本的钢铁、高技术和汽车等行业提供了7个项目实施，都得到了日本客户的高度评价。SAP中国研究院通过持续创新赢得了国际客户的支持，这将在很大程度上提升中国软件企业在国际客户中的整体形象和地位。

　　回顾SAP中国研究院的发展，我很欣喜地看到，通过专注于中小企业解决等产品领域覆盖整个价值链的创新，SAP中国研究院已经拥有完整的“微笑曲线”。我们在近年来的持续创新，不仅提升了SAP中国研究院在整个SAP全球研发体系中的战略位置，而且希望以示范的力量，促使中国软件产业更加坚定地走以创新实现持续发展的轨道。